對話思考樂：直播電商如何實(shí)現(xiàn)“三年15億”？

　　思考樂的第二增長曲線，終于顯現(xiàn)。

　　2022年12月，思考樂旗下首個(gè)電商IP“文鮮生”在抖音直播間上線，就在官方在提出“構(gòu)筑美好生活盡在思考樂GO”口號的同時(shí)，也將賬號“思考樂go”推向臺前。

　　四個(gè)月過去，“思考樂go”現(xiàn)有粉絲5.9萬人，在近日的帶貨直播中，首次出現(xiàn)了自營產(chǎn)品。

　　思考樂的電商決心與速度，不只在直播間。

　　今年2月初，思考樂宣布授出2778.5萬份購股權(quán)，公告提到：“授出購股權(quán)將吸引、激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)承授人及為承授人提供額外原動(dòng)力，以達(dá)成進(jìn)一步提高集團(tuán)價(jià)值的目標(biāo)”;“同時(shí)鞏固承授人為本公司提供長期服務(wù)的承諾，有利于本集團(tuán)的持續(xù)發(fā)展，特別是集團(tuán)新直播電商業(yè)務(wù)的高速拓展。”

　　今年4月初，在2022年業(yè)績報(bào)告中思考樂官方強(qiáng)調(diào)：“期望創(chuàng)建一個(gè)以趣味知識帶貨的電子商務(wù)平臺……與業(yè)內(nèi)頭部的電商和新媒體合作，將建立一支華南特色的知識帶貨團(tuán)隊(duì)，具備成熟的供應(yīng)鏈和主播。”

　　幾天前，思考樂與MCN機(jī)構(gòu)百家星耀簽約戰(zhàn)略協(xié)議，思考樂董事長陳啟遠(yuǎn)介紹，雙方將在直播電商、扶農(nóng)助貧、達(dá)人孵化以及知識付費(fèi)領(lǐng)域開啟相關(guān)合作。

　　戰(zhàn)略合作簽約時(shí)刻

　　陳啟遠(yuǎn)對多知獨(dú)家透露：“我們會共建子公司，思考樂持有70%，董先生30%，雙方長期綁定，合作共贏，當(dāng)中不涉及增發(fā)公司股票。以三年為基礎(chǔ)搭建，希望至少創(chuàng)造15億商品交易總額(GMV)。”

　　怎么實(shí)現(xiàn)?

　　多知網(wǎng)獨(dú)家對話陳啟遠(yuǎn)與百家星耀創(chuàng)始人董文明(董先生)、李水晶。

　　01、重建：“我知道是非常艱難的”

　　多知：為什么會在此刻選擇落腳于電商直播？

　　陳啟遠(yuǎn)：2021年我們的行業(yè)迎來了變化，當(dāng)時(shí)我們的分校從近200個(gè)分校削減到幾十個(gè)分校，我們的員工從6000人減到了大概1000多人，這個(gè)過程的困難痛苦和整個(gè)過程的煎熬，其實(shí)只有我們自己心里是最清楚的，極其的不容易。

　　過去三年我們也做了一些探索，我也到處去了解和尋找企業(yè)下一個(gè)階段的機(jī)會。

　　在疫情還不算嚴(yán)重的時(shí)候我們在餐飲和一些實(shí)體產(chǎn)業(yè)里試探著布局過。當(dāng)時(shí)選擇的行業(yè)邏輯，基本是找一些以連鎖為主的實(shí)體行業(yè)，這也是根據(jù)思考樂本身就是擅長復(fù)制和擴(kuò)張的模式考量得來的。

　　但是后面疫情來了以后，實(shí)體不景氣，百業(yè)蕭條，這個(gè)時(shí)候開始考慮轉(zhuǎn)型線上的思路。

　　思考樂董事長陳啟遠(yuǎn)

　　多知：最初對思考樂做電商這件事有預(yù)判么？

　　陳啟遠(yuǎn)：一開始是覺得直播的確是一個(gè)很傳奇的行業(yè)。

　　它能夠用那么幾年時(shí)間實(shí)現(xiàn)0到萬億規(guī)模的突破，這是一個(gè)在新經(jīng)濟(jì)新時(shí)代下產(chǎn)生的一個(gè)新的行業(yè)，對我們原來做傳統(tǒng)行業(yè)的人來說這是一個(gè)極其傳奇的賽道，很不可思議。

　　所以當(dāng)時(shí)我也跟我的合伙人和搭檔說，我們已經(jīng)落伍了，我們必須要擁抱這個(gè)時(shí)代，要學(xué)習(xí)這些年輕人的思維和學(xué)習(xí)他們做事的方式風(fēng)格。

　　我們當(dāng)時(shí)覺得如果加入到電商行業(yè)的話，第一個(gè)好處是線上模式相對來說成本和投入可控；第二是我們有那么多經(jīng)驗(yàn)豐富的老師，他們都可以轉(zhuǎn)型去適應(yīng)新的場景。

　　現(xiàn)在可能電商直播業(yè)務(wù)里，有一半的工作人員是從我們自己的團(tuán)隊(duì)中轉(zhuǎn)型過來的，包括場控、運(yùn)營、主播等等，我們也都在探索一些這些可能的道路。

　　當(dāng)然轉(zhuǎn)型的道路是非常艱難的，因?yàn)槲易约涸趨⑴c其中，我知道是非常艱難的。

　　多知：怎么理解“難”？過程中踩過“坑”么？

　　陳啟遠(yuǎn)：我舉兩個(gè)例子吧。

　　比如思考樂一開始做賬號是從本地生活業(yè)務(wù)模塊開始切入的。但是在當(dāng)時(shí)疫情出行限制的境況下，本地生活的的核銷率一直是個(gè)難題，所以后來我們轉(zhuǎn)向電商的食品賽道。

　　再比如思考樂GO開始的時(shí)候，用的是純知識分享的直播間模式。

　　這里就存在一個(gè)悖論：從知識分享和老師的角度來說，要講明白一個(gè)東西，是需要鋪墊和分解上下級知識點(diǎn)的，所以這必然需要把一個(gè)東西拆分得很細(xì)。但這放在抖音的邏輯里就不太對，一個(gè)電商直播間的平均停留在1-2分鐘就已經(jīng)是很優(yōu)秀了。

　　一開始我們對直播間的概念的確沒有那么深刻的理解，包括怎么樣能夠留住人等等，比如平臺中大多數(shù)的直播間可能更多是用一種比較嘈雜、喧囂的方式去做。

　　這個(gè)的確在教育行業(yè)的直播間是很難的，我自己也覺得這種模式不太能長久。

　　這時(shí)候我們的挑戰(zhàn)就變成：如何在2分鐘之內(nèi)把想分享的東西說明白、說得還得好玩并且和用戶建立信任。如何通過老師自己的風(fēng)格，也是通過一些技巧和技術(shù)來優(yōu)化我們的運(yùn)營方式。

　　其實(shí)不管是什么品類，我們都希望我們的團(tuán)隊(duì)多嘗試，做錯(cuò)比不做好，成長比成功更重要。

　　目前還有很長的路走。

　　02、第二總部與第二增長曲線

　　多知：你心中理想的教育品牌直播間應(yīng)該是什么樣子的？

　　陳啟遠(yuǎn)：我們還是希望能做出一個(gè)有特色的直播間，也的確在以東方甄選這樣的跨界嘗試為榜樣，試著去做一個(gè)有知識、有文化、有情懷的直播間。

　　想要有情懷又有文化又能變現(xiàn)，這要找到一個(gè)平衡點(diǎn)。我覺得底層還是需要有大量的粉絲才有資本才有資格去做這些動(dòng)作。

　　如果說你前面的話直播間搞得很開、很快樂，但基本沒有人買東西，如果沒有人買東西，你支撐不起來一個(gè)未來。

　　多知：東方甄選可以復(fù)制么？

　　董先生：我認(rèn)為東方甄選的模式不具備復(fù)制性，它是通過雙語直播的形式、與泛娛樂形成反差的直播內(nèi)容、董宇輝的個(gè)人IP三方面來引爆市場，這三者缺一不可。

　　其他教育公司還是需要結(jié)合自身差異化和優(yōu)勢，找到市場切入點(diǎn)來穩(wěn)步嘗試，沒有捷徑可走。教育公司想在直播電商領(lǐng)域取得突破拿下好成績，重要的一定是對消費(fèi)市場的敏銳嗅覺以及核心團(tuán)隊(duì)對于新興業(yè)態(tài)的快速滲透。

　　其實(shí)教育企業(yè)跨界做電商也有自己的優(yōu)勢，是它們擁有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)以及培訓(xùn)能力，可以快速滲透跨界業(yè)務(wù)；難點(diǎn)則是對于整個(gè)直播電商的綜合操盤運(yùn)營的體系搭建以及對直播消費(fèi)市場的快速掌握。

　　百家星耀創(chuàng)始人董文明

　　多知：跨界電商的教育企業(yè)，要關(guān)注自己的哪些能力？

　　董先生：我們認(rèn)為以思考樂為代表的教育企業(yè)在跨界時(shí)，應(yīng)該關(guān)注的能力是四個(gè)部分。

　　1、內(nèi)容制作以及內(nèi)容運(yùn)營的中臺能力;

　　2、直播策劃以及直播運(yùn)營的中臺能力;

　　3、電商供應(yīng)鏈的整合能力;

　　4、建設(shè)完善的用戶服務(wù)體系。

　　如果想做好電商，我覺得至少還需要完成以下3個(gè)節(jié)點(diǎn)：

　　1、人才梯隊(duì)的搭建;

　　2、電商基礎(chǔ)設(shè)施的搭建(內(nèi)容、直播、供應(yīng)鏈、服務(wù));

　　3、電商綜合運(yùn)營操盤的比拼。

　　所以這次百家星耀和思考樂的合作方向之一，就是快速搭建直播領(lǐng)域人才梯隊(duì)，提供直播電商運(yùn)營、電商供應(yīng)鏈、電商服務(wù)體系等基礎(chǔ)設(shè)施。

　　多知：在主播的培養(yǎng)上，目前也是合作模式么？

　　陳啟遠(yuǎn)：主播的培養(yǎng)暫時(shí)是三個(gè)方向。

　　第一，會通過一些通用的、標(biāo)準(zhǔn)化的方式來培訓(xùn)從老師崗位轉(zhuǎn)過來的主播。

　　第二，引入成熟企業(yè)的培養(yǎng)體系，比如董先生、交個(gè)朋友等。把這些內(nèi)容引進(jìn)來再對我們進(jìn)行1.0階段的培訓(xùn)。

　　在主播的來源上也是雙邊采納，自己內(nèi)部團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)一些，也會在社會上招募一些和我們匹配度高的、有經(jīng)驗(yàn)的主播，還有一種就是直接與達(dá)人合作。

　　03、三年，十五億

　　多知：當(dāng)下思考樂在直播業(yè)務(wù)的布局重點(diǎn)是什么？

　　陳啟遠(yuǎn)：首先是戰(zhàn)略上的側(cè)重，我們在杭州建立了第二總部，這里只聚焦于電商業(yè)務(wù)板塊，也是有助于吸引電商業(yè)務(wù)人才，預(yù)計(jì)第一階段團(tuán)隊(duì)會在30人左右。

　　另外還是需要迅速沉淀出幾個(gè)有百萬級別粉絲的賬號出來。

　　為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)階段性目標(biāo)，我們正在與大品牌合作、供應(yīng)鏈的對接、賬號垂直運(yùn)營等方面下功夫，這也是我們選擇和百家星耀戰(zhàn)略合作的原因。

　　百家星耀過往經(jīng)驗(yàn)包括明星達(dá)人孵化、品牌與源產(chǎn)地對接、供應(yīng)鏈管理、直播運(yùn)營及培訓(xùn)商學(xué)院等等，現(xiàn)在在杭州、深圳、山東分別建有電商運(yùn)營中心、智能化電商云倉及標(biāo)準(zhǔn)化客服中心。在2022年它的GMV超60億元。

　　他們的內(nèi)容創(chuàng)作能力和吸粉能力正是我們現(xiàn)在需要的。

　　多知：雙方合作的契機(jī)是怎樣的？

　　陳啟遠(yuǎn)：首先是聊天的一個(gè)感覺上，我跟他們的幾位聯(lián)合創(chuàng)始人交流過，的確感覺特別投緣。然后在深度的交流后也會感受到他們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性，以及我們企業(yè)有很多的基因和他們很相似。

　　另一點(diǎn)是這是一個(gè)非常年輕的、有戰(zhàn)斗力的、陽光上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，一起合作會給到我極大的信心和力量。

　　雙方合作的方向也主要圍三個(gè)方面：

　　第一是做聚焦三農(nóng)的賬號，振興鄉(xiāng)村建設(shè)，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)發(fā)展，幫助農(nóng)民增收。我們雙方會在這個(gè)維度上面深入打開和推動(dòng)電商運(yùn)營，這部分由董先生團(tuán)隊(duì)全權(quán)負(fù)責(zé)。

　　第二個(gè)是共建，我們會共建賬號，以三年為基礎(chǔ)搭建，希望至少創(chuàng)造15億的GMV。

　　第三個(gè)是并購，我們會逐步對董先生集團(tuán)的一部分的資產(chǎn)進(jìn)行并購，我們雙方互相入股，未來董先生團(tuán)隊(duì)會成為我們集團(tuán)非常重要的戰(zhàn)略股東。

　　董先生：我們是很愿意拿出大部分精力去服務(wù)思考樂，同時(shí)相信思考樂也能給我們帶來很好的一個(gè)效益收益以及影響力。

　　我們會抽出董先生的一些核心的選品團(tuán)隊(duì)來服務(wù)我們思考樂;另外我們有專業(yè)的人貨場，流量商城這些所有的專業(yè)課程都可以分享給我們思考樂直播間。

　　簽約儀式圓滿成功

　　多知：為什么聚焦三農(nóng)？

　　李水晶：首先我覺得三農(nóng)現(xiàn)在還是一個(gè)很大的趨勢，在一個(gè)新常態(tài)背景下，我們的經(jīng)濟(jì)也不斷的優(yōu)化和升級，三農(nóng)這個(gè)板塊它涉及了方方面面。

　　直播電商作為促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展、提高農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的主力兵，它在助力鄉(xiāng)村發(fā)展上撬動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)方面有巨大的市場影響潛力。

　　同時(shí)現(xiàn)在我們的大形勢還是非常倡導(dǎo)數(shù)字經(jīng)濟(jì)作為農(nóng)村電商的一個(gè)發(fā)展的奠定基礎(chǔ)，國家政策的支持進(jìn)一步推動(dòng)鄉(xiāng)村的電商發(fā)展，短視頻直播電商能夠激發(fā)消費(fèi)者向農(nóng)產(chǎn)品的一個(gè)電商發(fā)展。

　　電商直播也能夠挖掘消費(fèi)者潛在的農(nóng)產(chǎn)品的需求。這些背景讓我們決定最終選擇的三農(nóng)賽道。

　　也因?yàn)榍懊嬗行聳|方一個(gè)成功的案例，我們也已經(jīng)看到了直播電商的魅力。我們也會一起探索興趣助播、興趣促銷的模式，以及產(chǎn)業(yè)融合的模式，品牌打造的模式以及和人力助力的模式等等。

　　多知：三農(nóng)電商的運(yùn)營重點(diǎn)是什么？

　　李水晶：我們雙方在未來的布局方向，總結(jié)起來是“三化”：品牌化，融合化，數(shù)字化。

　　打造農(nóng)產(chǎn)品品牌，去挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身的內(nèi)涵的價(jià)值，來塑造當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品獨(dú)特以及優(yōu)良的一些口碑。

　　其次就是融合農(nóng)村當(dāng)?shù)匚幕�，向消費(fèi)者傳遞我們的文化與情感，開發(fā)農(nóng)業(yè)多種功能的一個(gè)趨勢，然后深度開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品與農(nóng)副產(chǎn)品，不要僅僅停留在初級農(nóng)產(chǎn)品上。

　　最后通過數(shù)字化以用戶需求為核心驅(qū)動(dòng)進(jìn)行精準(zhǔn)的一個(gè)匹配，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)通過數(shù)字化經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)千人千面，已經(jīng)可以很好地根據(jù)用戶的興趣愛好去做標(biāo)簽，我們要做的是把這個(gè)標(biāo)簽做得越來越細(xì)致化。

　　多知：最后能否分享下短期和長期發(fā)展目標(biāo)？

　　陳啟遠(yuǎn)：今年我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的商品交易總額(GMV)是不低于5個(gè)億，三年是15億。

　　大家現(xiàn)在看到的可能是我們的個(gè)別賬戶，其實(shí)我們正在孵化運(yùn)營、包括跟一些大的品牌合作的賬戶等等，暫時(shí)還沒有對外公布。

　　畢竟我們是上市企業(yè)，接下來我們會更多地通過一些非教學(xué)業(yè)務(wù)的注入，來提升整體的企業(yè)的影響力;同時(shí)我們也不排除一些大型的并購等等。

　　現(xiàn)在有越來越多的教育企業(yè)在嘗試電商直播，我們現(xiàn)在也在艱難轉(zhuǎn)型的道路上，的確大家這幾年都挺難的。但我們教育企業(yè)是有文化、有知識、有闖勁的。

　　我相信我們教育行業(yè)的電商一定能夠走出一些自己的風(fēng)格。

　　可能轉(zhuǎn)型的道路需要3年、5年甚至更長的時(shí)間，但未來一定會在不同的維度上、看到大家站在不同的頂峰，我們是一定可以做到的。